个人介绍
销售管理毕博迁移课程 柯剑春等
提供学校: 江西财经大学
院系: 工商管理学院
转运类别: 市场营销类
专业: 市场营销
课程编号: ZJ0011986
学分: 3
课时: 48
课程介绍
《销售管理》课程简介

《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科,有较强的实践性。销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以达到企业的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律,基本业务技术的课程。本课程的任务是培养未来的销售经理。通过本课程的学习,应使学生掌握销售业务管理、销售人员管理的基本概念、基本理论与实务。本课程注重企业营销实际应用,着重培养学生从事销售管理与推销工作的科学思维方式及分析和解决问题的能力。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素,系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。
教师团队

柯剑春 讲师

单位:江西财经大学工商管理学院

部门:工商管理学院

汪华林 副教授

单位:江西财经大学工商管理学院

部门:工商管理学院市场营销系

职位:负责人

教学条件

客户关系管理.ppt(下载附件 8.39 MB)

推销技巧11.ppt(下载附件 216 KB)

教学方法


根据销售管理课程相关教学章节及教学要求,设计xxx大型知名企业,欲进入江西,并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司,选派一名经验丰富的销售经理,独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。行业选题定位:体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。

  该分公司经理为开拓新市场开展以下工作: (1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组织设计”。(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解;人员定额分解,销售预算的制定、分解):制定“销售计划”。(3)销售区域管理(区域设计及分解;渠道的选择、评价、激励、处罚):建立“区域管理流程”。(4)销售客户管理(的收集和建立,关系管理、服务):建立一套“客户管理制度”。(5)销售信用管理(组织的建立,职责,信用政策、等级;分公司的,费用管理制度):建立一套信用、制度。(6)销售人员管理(招聘―培训-激励-指导-考核-报酬):建立一套“人员管理制度或流程”。(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-管理-售后服务-解决问题):建立一套“销售过程管理流程”。

教学效果


《销售管理》课程教学中实施“角色定位”教学方法,从教学目标、教学内容到教学效果,都取得了预期的效果。但反思“角色定位”教学过程,还是有一些需要注意和进一步改进的问题,主要是教师与学生的互相适应以及教学条件的改善问题。

   教师的不适应主要表现在三个方面:一是受心理定势的影响而不适应。过去教师都是在事先作好充分准备的情况下进教室的,现在则不然,我们很难估计在学习过程中学生会做出什么样的反应,因而心理总有些不踏实;二是受知识面的影响而不适应。过去的教师往往从事一门或多门具体的课程教学,在课堂上没有遇到过那么多的现实问题,现在则不然,学生提出的问题对教师的专业知识与专业技能提出了挑战;三是受实践经验的影响而不适应,很多教师没有企业的工作经验,而学生涉及到的问题多半都面向实际,而且都是很细节的问题,对于缺少企业、实践经验的教师来说难以应对,对教师的实践经验提出了挑战。

  “角色定位”教学对学生提出的挑战,学生的不适应主要表现在三方面:一是受心理定势的影响而不适应。学生早已经习惯了老师“填鸭式”教学,在课堂上被动地学习,而现在需要自己完成教学项目,主动学习相关知识、掌握相应技能,对学生的学习能力提出了挑战;二是受传统学习方式的影响而不适应。

  学生根据角色定位的相关内容与行业,在进行课程设计或生产时,到真正的企业体验“销售”的感觉。 根据已实施角色定位型教学模式学生的反馈意见和相关数据的收集,对新旧教学模式进行比较,并设计‘学生课程满意度问卷’对课程效果进行评价。

  “角色定位”教学体现了理论与实践的一体化,这种理论实践一体化教学方法,改变了传统的理论教学和实践教学相分离的做法,突出了教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性。“角色定位”真正把学生带入了职业领域,实现了学习与就业的“零距离”,这也正是的目标所在。销售管理课程的学结束后,在学生的评教活动中,对《销售管理》教学的评价中,“教学目标”、“教学内容”、“教学方法”、“教学效果”诸项的满意率达到100%。绝大多数的学生能够接受“角色定位”的教学并感到自己有能力胜任销售经理的职位。
参考教材

1.客户关系管理,马刚,东北财经大学出版社,2.促销管理,靳俊喜,东北财经大学出版社。

教学资源
课程章节 | 名称   | 上传时间 | 大小 | 备注
5.1 教学课件
第13章 销售人员考核与绩效管理.ppt
.ppt
2015-10-23 839.50KB
5.2 教学视频
石真语讲座全集 石真语—实战销售管理 1_标清.mp4
.mp4
2015-10-27 24.63MB
5.2.1 教学视频2
石真语 实战销售管理 05_标清.flv
.flv
2015-10-24 80.78MB
5.2.2 视频3
客户关系管理一对一营销实例,客户关系管理实例,长沙智松信息_标清.mp4
.mp4
2015-10-24 2.94MB
5.2.3 视频4
深度营销与客户关系管理2_标清.flv
.flv
2015-10-24 47.75MB
6.1 学科资源
汽车营销.ppt
.ppt
2015-10-24 360.00KB
 
销售人员情绪管理与沟通.ppt
.ppt
2015-10-24 1.10MB
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